Warum dein erster Vertriebler dich mehr kostet, als er bringt

Der Weg ist fast immer gleich. Du hast dein Angebot selbst verkauft, die ersten Kunden sind zufrieden, der Proof of Concept steht. Jetzt soll es wachsen. Und der naheliegendste Gedanke ist: Ich brauche jemanden, der für mich verkauft.

Also stellst du ein. Und genau hier beginnt für viele Unternehmer ein Kreislauf, aus dem sie jahrelang nicht herauskommen.

Die Kosten, die auf keinem Zettel stehen

Gehalt und Provision hast du im Kopf. Die eigentlichen Kosten liegen woanders:

• Recruiting: Stellenanzeigen, Gespräche, Probearbeiten. Wochen, in denen du selbst weniger verkaufst.
• Einarbeitung: Niemand kennt dein Angebot so gut wie du. Jede Stunde, die du erklärst, fehlt im Tagesgeschäft.
• Leads: Ein Vertriebler ohne Kontakte telefoniert ins Leere. Irgendwer muss die Liste bauen, und meistens bist das wieder du.
• Werkzeuge: CRM, Telefonie, Nummern, Hardware. Alles muss stehen, bevor der erste Call rausgeht.
• Ausfälle: Urlaub, Krankheit, Kündigung. Meistens genau dann, wenn es endlich läuft.

Warum der Umsatz später kommt als geplant

Selbst ein guter Vertriebler braucht Zeit. Er muss dein Angebot verstehen, die Einwände deiner Zielgruppe kennenlernen und eine Pipeline aufbauen, die es vorher nicht gab. Die Kosten laufen ab Tag eins. Der Umsatz kommt, wenn überhaupt, erst Monate später.

Wenn er dann geht, fängst du wieder bei null an: neue Anzeige, neue Einarbeitung, neues Warten.

Die Rechnung vor der Einstellung

Bevor du jemanden einstellst, beantworte dir diese Fragen ehrlich:

1. Wie viele Termine braucht er pro Woche, damit er sich trägt?
2. Woher kommen die Leads für diese Termine, und wer pflegt sie?
3. Wer arbeitet ihn ein, und was bleibt in dieser Zeit liegen?
4. Woran erkennst du nach vier Wochen, ob es funktioniert?
5. Was passiert mit der Pipeline, wenn er nach sechs Monaten geht?

Wenn du bei zwei oder mehr Fragen keine klare Antwort hast, ist nicht der Vertriebler das Problem, sondern das fehlende System dahinter.

Vertrieb als System statt als Person

Planbarer Vertrieb hängt nicht an einer einzelnen Person. Er entsteht, wenn Zielgruppe, Leads, Gesprächsführung, CRM und Kennzahlen zusammenspielen, und zwar unabhängig davon, wer gerade am Telefon sitzt.

Genau das bauen wir mit der Salesmaschine: Leads, CRM, Setter und Hardware bringen wir mit, jeder Termin landet sichtbar in deinem Kalender. Du musst nicht mehr rekrutieren, einarbeiten und hoffen.